in

Mengatasi Perbincangan Berat

Daftar periksa untuk perbincangan berat dengan orang asing dan melakukan negosiasi.

Saya sering melakukan pembicaraan dengan orang asing. Belum terlalu saya kenal. Melibatkan perhitungan bisnis. Atau mendengar masalah mereka. Lobi dan negosiasi. Mencari informasi. Deal. Apresiasi musik, buku, dan film.

Tidak semua pembicaraan itu mudah. Gagal dalam pembicaraan, kamu bisa gagal mencapai tujuan “kecil” dalam berbicara. Saya menyukai pembicaraan, asal ada hal baru dan punya tujuan. Selebihnya, saya tinggalkan dan tidak saya anggap penting.

Di tengah pembicaraan selalu ada pelajaran menarik dan menentukan pengambilan keputusan.

Saya menyusun daftar-periksa yang saya pakai ketika melakukan pembicaraan. Sumber ini berasal dari buku-buku negosiasi dan pengalaman pribadi.

  • Saya sudah menentukan tujuan pembicaraan ini dan selalu on-track pada tujuan ini, selama pembicaraan terjadi.
  • Clustering. Saya ingin dapat A. Bicarakan tentang A, berikan selingan, kembali ke A lagi. Tanpa membebani lawan-bicara, agar tidak merasa kita giring ke A.
  • Apa masalah dalam pembicaraan ini?
  • Apa prioritas dalam pembicaraan ini? Buat pernyataan yang jelas, misalnya, “Saya ingin lobi ini berhasil.”, atau “Saya ingin menjual buku ini.”, atau “Saya mau mencari informasi tentang X.”.
  • Ciptakan rasa aman. Tunjukkan percaya-diri, kendali, passion, dan kolaborasi.
  • Tunjukkan situasi sesungguhnya. Mungkin ada gesekan prinsip, perbedaan pendapat, jangan berorientasi pada sikap. Tunjukkan situasi lebih detail. Ingat selalu: data baru bernilai karena konteks.
  • Jujur dan mau mendengarkan. Kebanyakan orang, mau mendengarkan hanya karena ingin ambil-bagian, ingin menjawab, ingin ikut berkomentar, ingin merasa-peduli. Jangan. Dengarkan saja. Bicara hanya ketika kamu perlu berbicara. Sikap yang sudah jelas, tidak perlu kamu beri garis-bawah. Sedikit berbicara, justru perkataanmu akan lebih mudah diingat orang lain (lawan-bicara).
  • Buat cerita yang belum pernah ia dengarkan. Kamu perlu merancang cerita seperti ini. Jangan asal relevan. Cerita kamu harus “penting” dan “unik”.
  • Bagikan emosi dan empati. Kadang, hanya dengan ekspresi, akan lebih mengena. Hindari menyatakan emosi secara verbal.
  • Fokus kepada masa depan, yaitu: “opsi” dan “penyelesaian masalah”. Saya punya pilihan apa? Masalah ini bisa saya selesaikan dengan cara apa?
  • Menilai lawan bicara. Jenis kata apa yang sering ia pakai? Kata benda, nama orang, kata sifat, kata keterangan, atau kata kerja? Seberapa sering ia menceritakan masalah? Mimpi apa yang ia inginkan? Seperti apa tingkah-lakunya? Paim, gain, behaviour.
  • Buat pertanyaan jelas. Serius: membuat pertanyaan jelas, akan membawa kepada kejelasan, kemudahan, dan menghadirkan solusi.
  • Buat pernyataan jelas. “Maaf, saya tidak bisa karena biaya operasional ini terlalu besar.”.
  • Buat FAQ (frequently asked questions) sebagai antisipasi. Setidaknya, jika datang pertanyaan yang umum, kamu sudah punya jawaban itu, tanpa perlu berpikir lagi.
  • Masih ada kesempatan untuk taktik baru. Strategi bisa terbatas, taktik tidak terbatas. Taktik untuk menerjemahkan strategi, jadi lebih fleksibel.
  • Buat perubahan di lokasi. Jangan terlalu berpedoman pada panduan.
  • Adaptasi dan improvisasi, jika di luar panduan.
  • Jadilah yang pertama bertanya. Jangan bertanya untuk basa-basi, apalagi mengalihkan fokus dan membuat pembicaraan melebar.
  • Beritahukan prasyarat, sebelum deal. Jangan mengumbar cerita atau menjelaskan sesuatu yang ada di level berikutnya, jika prasyarat belum terpenuhi. Banyak pelobi mencoba memancing hanya untuk tahu rahasia kamu.
  • Jaga mood. Perbincangan itu memerlukan energi, menata kata, dan fokus. Mood mudah buyar jika suasana kurang menyenangkan.
  • Kepastian isi pembicaraan, lebih penting daripada suasana senang. Menghadapi sikap marah namun pasti, lebih baik daripada ramah tetapi hasilnya tidak jelas.
  • Evaluasi-ulang tekanan potensial. Akan ada apa setelah ini? Ada kemungkinan buruk apa? Misalnya: ada pihak ketiga datang atau harus pindah tempat. Mengantisipasi hal-hal buruk bukan berarti situasi kamu buruk.
  • Pahami pihak lain. Caranya berbicara, kebiasaannya bercerita, bagaimana ia makan, apa hobinya, dll.
  • Diam bukanlah hal aneh. Diam membawa dampak bagus. Kamu kelihatan lebih berbicara. Kamu bertindak (menjelaskan) dengan menerima kesempatan berbicara. Diam membuat semua pintu lawan-bicara kamu terbuka.
  • Jangan permalukan lawan-bicara sekalipun kamu hanya berdua. Ini juga berarti: perhatikan ucapan dan tindakanmu agar dia tidak malu. Emosi yang tidak terawat, perasaan yang tidak terjaga, hasilnya adalah kesan buruk dan kamu akan mendapatkan pekerjaan rumah di-bully di belakang kamu.
  • Biarkan pihak lain berpikir. Beri kesempatan. Tidak harus sekarang. Pastikan, ia tidak pernah meragukan keputusannya terhadap kamu.
  • Berikan contoh. Deskripsi. Istilah lain. Jika sudah jelas, jangan pakai perumpamaan.
  • Tunjukkan rasa percaya-diri dan otoritas kamu. Kadang kamu harus “kejam” untuk mencegah hal-hal yang tidak diinginkan. Misalnya: kalau kamu tidak mungkin meng-handle pekerjaan yang tidak menguntungkan, kamu harus “kejam” dengan menolaknya.
  • Tulis hal-hal penting, atau ingat.
  • Konfirmasi hanya jika kamu perlu konfirmasi.

Mungkin kamu punya daftar lain, silakan. [dm]

Resep Membuat Cerita untuk Brand Kamu

10 Naluri yang Mengaburkan Cara Kamu Melihat Dunia