Ilmu negosiasi jarang diajarkan di sekolah. Setiap hari orang bernegosiasi, meminta orang lain agar melakukan apa yang mereka minta. Yang lebih sering diajarkan di sekolah adalah pragmatisme berbahasa, berdebat, dan norma kesopanan. Tanpa ilmu negosiasi, generasi menjadi dipenuhi kepatuhan dan ketakutan, tidak bisa meraih apa yang menguntungkan bagi dirinya sendiri.

Gagal bernegosiasi, akibatnya: kepatuhan, biaya membengkak, kepercayaan jatuh, dan kamu kehilangan peluang.

Berikut ini 63+ hal yang perlu kamu perhatikan untuk menjadi negosiator andal.

  • Negosiasi adalah: “..membagikan pengalamanmu untuk orang lain”, “..pemecahan masalah secara berdampingan”, “alat (tool) gratis yang bisa menjual”.
  • Semua orang adalah negosiator. Tidak semua orang negosiator andal. Negosiasi bisa dilatih. Ini merupakan kemampuan yang bisa diasah.
  • Tidak semua hal bisa dinegosiasikan.
  • Orang takut melakukan negosiasi karena.. 1. Takut terlihat konyol. 2. Takut kehilangan kesempatan. 3. Tidak mau terlihat memaksa. Sulit dilakukan. 4. Tidak mau ditolak. 5. Menghindari potensi marah dan tersinggung. 6. Sulit memprediksi tindakan dan persetujuan orang lain. 7. Tidak mau dihakimi.
  • Satu hal paling rasional agar orang mau bernegosiasi: agar tidak kehilangan peluang.
  • Negosiator terampil: 1. Berani mengambil inisiatif awal, tidak menunggu. 2. Konsesi (memberikan izin) bukanlah baik ataupun buruk. Yang penting, berikan pertimbangan untuk konsesi. 3. Menyelesaikan masalah kecil dan mengatasi gangguan lebih dulu. 4. Tidak membuat rencana “fixed” (tetap, harus begini), karena lebih sering pihak lain sudah memiliki rencana dan berbeda dari rencana kamu. Lebih baik, pertimbangkan setiap masalah dan solusi secara terpisah, itu lebih sering berhasil. 5. Memberikan informasi faktual lebih banyak, daripada memberitahukan perasaan mereka. 6. Tidak banyak memberikan alasan dan argumen, namun memberikan alasan dan argumen terbaik ketika diberi kesempatan. Tidak menggaris-bawahi apa yang sudah dikatakan pihak-lain. 7. Tidak berpijak pada konsensus dan voting. Kekuatan negosiasi ada pada nilai, penyampaian, dan data akurat. 8. Selalu ringkas dan mudah dipahami keinginannya. 9. Tidak banyak syarat..
  • Negosiasi klasik: memakai prinsip “Win-win solution”, “mencapai konsensus”, dan menganggap negosiasi mirip perumdingan perang. Semua paham mengalami pergeseran di dunia modern.
  • Pahami pihak-lain ketika melakukan negosiasi. Ukurannya: 1. Kamu tahu faktor apa yang bisa membuatnya setuju. 2. Kamu tahu tingkat fleksibilitas pihak lain. Pendekatan apa yang paling mungkin untuk membujuk orang ini? Sampai batas mana ia tidak mau melakukan permintaanmu?
  • Cari kesamaan persepsi. Negosiasi, sebagaimana marketing, bukanlah pertarungan gagasan atau produk, tetapi pertarungan persepsi. Tidak mungkin merundingkan semua arti kata atau peraturan. Cari saja apa yang menurutnya “iya”, “tidak”, dan “mungkin”.
  • Temukan kesetaraan prinsip. Misalnya, kamu akan mengerjakan desain, kemudian tarik-ulur tentang kapan waktunya pekerjaan jadi. Setarakan dulu, prinsip yang akan “kita” jalankan, misalnya: kita sama-sama ingin kualitas pekerjaan bagus, ataukah asal jadi? Dengan begini, pihak lain mengerti, ada apa di balik pengerjaan ini, tahapan apa yang akan dijalankan, dan tingkat kesulitan yang terjadi.
  • Ketahui poin negosiasi ini. Pihak-lain ingin apa? Harga murah, hasil cepat-jadi, ataukah kualitas? Pertemuan ini mau membicarakan apa? Tanpa pijakan ini, negosiasi hanya menjadi perbincangan. Sekalipun negosiasi kamu lakukan secara terselubung (misalnya: kamu berniat membujuk tanpa ia tahu), tentukan tujuanmu berbicara.
  • Tetapkan niatan yang jelas. Apa yang kamu inginkan dari negosiasi ini? Apa tujuan utama kamu? Apa harapan kamu untuk percakapan ini?
  • Tentukan variable apa saja yang bisa membuat kamu berhasil dan apa yang bisa membuat kamu gagal. Buat daftarnya. Coret mana yang telah kamu atasi. Pertimbangkan kemungkinan buruk. Semua variabel berpengaruh pada proses.
  • Berikan narasi. Visualkan masalah. Lebih baik masalah besar yang nyata ukurannya, daripada masalah kecil yang dianggap bukan-masalah. Jika masalah tidak bisa kamu narasikan dan kamu visualkan, berarti itu bukan masalah.
  • Pahami proses negosiasi. Peraturan, tahapan, dll. Tidak ada hasil instant. 
  • Buktikan kamu berkuasa, atau menjadi perwakilan-penuh, untuk meningkatkan kepercayaan pihak-lain. Jangan bilang, “Coba nanti saya tanyakan lagi ke boss saya..”, katakan, “Saya sudah diberi otoritas untuk menentukan ini..”.
  • Pastikan kamu bernegosiasi dengan orang yang berwenang.
  • Pikirkan pintu-keluar. Panic button. Rencana B. Siap menghadapi elemen kejutan. Negosiasi sering tidak berjalan sesuai rencana. Kata negosiasi sudah identik dengan masalah, tarik-ulur, kekuasaan, dst.
  • Fleksibel. “Saya tahu cara mencapainya.” Kalau kamu tidak bisa fleksibel dalam harga, kamu bisa fleksibel dalam persyaratan. Fleksibel selalu mempertimbangkan konteks.
  • Jangan agresif. Berikan pihak lain ruangan untuk bernafas dan beristirahat. Diam sering berarti “Pikirkanlah tawaran saya tanpa saya” dan “Saya berikan kamu kesempatan memutuskan..”. Dengan begini, keputusan seperti datang dari dirinya sendiri, bukan dari kamu.
  • Hindari serangan-balasan. Orang tidak “bertahan” dalam bernegosiasi, tetapi cenderung “counter-attack“. Kamu siap menyerang-balik dengan cara memiliki data, prosedur, person, atau konteks yang tidak mungkin ia miliki. Jangan sampaikan kekuatanmu di depan.
  • Sampaikan kabar baik sekaligus buruk, pastikan kamu tahu bagaimana cara mengatasi hal buruk (ini akan menaikkan level tawar-menawar dan meningkatkan kepercayaan dari pihak-lain).
  • Terima apa saja dengan penuh pertimbangan, jangan mudah langsung-menerima. Tunjukkan emosi yang datar. Berikan kesan kamu bisa atasi masalah tanpa masalah.
  • Pastikan kamu bisa menulis “pidato kemenangan” mereka. Buat posisi mereka unggul di hadapan orang lain, berikan mimpi betapa indahnya kalau negosiasi ini berhasil. Tunjukkan apa yang akan terjadi tanpa memintanya mengikuti apa katamu. Biarkan kebanggaan dirinya tumbuh, biarkan ia menguasai “nanti”. Misalnya, dengan kalimat, “Desain seperti ini belum pernah digunakan orang lain, pasti kawan-kawanmu akan terkejut dengan keunikan ini”, atau “Memperkerjakan orang yang bukan ahli berarti membuang uang, karena harus mengulang dan memperbaiki pekerjaan.” atau “Bos kamu pasti bangga jika tanggung jawab ini kamu percayakan kepada ahlinya..” atau “Hanya sedikit orang, sepertimu, yang bisa melihat nilai yang lebih besar di balik tawaran harga dari saya..”.
  • Jangan berikan pujian di depan. Pujian di depan berarti kamu percaya apa yang belum kamu tahu. Lebih baik di pertengahan. “Tadinya saya meragukan perbincangan kita akan sampai pada tahapan mempertimbangkan harga, ternyata..”.
  • Katakan yang sebenarnya. Ceritakan hal negatif yang berhasil kamu atasi. Orang lebih percaya kalau kamu menunjukkan kelemahanmu, namun kamu bisa mengatasi kelemahanmu.
  • Hargai kepercayaan dari pihak-lain, sekalipun menurutmu itu tidak berharga. Misalnya, ketika ia menyebut nama dalam mata rantai negosiasi, kamu tidak segera bertanya, “Siapa orang itu? Bisakah saya hubungi langsung?”.
  • Jangan menyalahkan orang yang tidak hadir apalagi menjadikannya sebagai kambing-hitam kegagalan.
  • Ceritakan hal pribadi yang tidak terlalu relevan, namun aman, untuk mencairkan suasana. Hanya sebagai bagian dari percakapan.
  • Bangun hubungan. Keep in touch. Simpan kontak. Ketahui kapan, di mana, dan bagaimana kamu bisa membicarakan negosiasi lebih-lanjut.
  • Tingkatkan optimisme dengan cara ini. Tuliskan momen keberhasilanmu. Tuliskan negosiasi yang pernah berhasil. Jika sekarang kamu mengulang negosiasi yang pernah gagal, kamu bisa mengatasi itu.
  • Asah ketegasan. Mulai dari negosiasi kecil, dengan orang di sekitar kamu. Ketegasan bisa dilatih dengan konsisten terhadap prinsip, fokus, dan punya prioritas.
  • Tawarkan bantuan di depan. Ketahui masalah apa yang paling menggelisahkan pihak-lain. “Untuk standar desain, kami memakai theme premium berlisensi dan update gratis. Itu sudah menjadi nilai dasar dari setiap desain kami.”. Orang akan terbuka jika mendapatkan rasa aman.
  • Tunjukkan kamu punya kontribusi nilai terhadap pihak-lain. “Nilai” berarti: manfaat, fungsi, tujuan. “Saya akan tunjukkan proses yang lebih singkat dalam update, agar nanti posting tidak lagi membutuhkan 4 langkah. Hanya 2 langkah..”.
  • Ketahui nilai pasar kamu. Tunjukkan otoritas kamu, sebelum negosiasi. Permainan persepsi terjadi ketika reputasi kamu sudah datang sebelum kamu bertemu pihak-lain. Yang paling mudah, perlihatkan sample keberhasilan kamu. Jika ini project baru, tunjukkan kalau kamu bisa melakukannya. CV (curriculum vitae), product demo (yang sejenis dengan pekerjaan ini), dan kecepatan menerjemahkan gagasan orang lain, sangatlah penting dalam tahapan ini. Kalau ia sudah mendengar reputasi kamu, langkah ini lebih mudah.
  • Makan bersama lebih dahulu, baru negosiasi. Konsumsi makanan serupa. Berbagi makanan jika situasi tidak kooperatif, lebuh sering membuat suasana lebih cair.
  • Jangan negosiasi di bawah pengawasan CCTV.
  • Mintalah apa yang kamu inginkan. Parafrase pernyataan kamu.
  • Menolak menerima “Tidak..” sebagai jawaban. Sebisa mungkin, orang bilang “iya” kepadamu dalam negosiasi. Jangan lakukan dengan ancaman halus ataupun metode yang mengandung kekerasan.
  • Jangan menggunakan kalimat “negatif”, termasuk yang bernada negatif.l, seperti: belum bisa, tidak mungkin (impossible), lemah, menurun, down, ketinggalan, menyusut, mahal, usang, lambat, gangguan, dll.
  • Ekspresikan perasaan -tanpa- emosi. Tidak cemas, tidak takut. Dingin berarti tenang, cepat, dan tuntas.
  • Diam dan dengarkan orang lain. Banyak konflik bisa terselesaikan kalau kamu mau mendengarkan.
  • Riset sebelum negosiasi. Ciptakan “asimetri informasi” (kamu harus punya lebih banyak informasi daripada pihak-lain). Kamu dokter yang lebih tahu penyakit pasien meskipun bukan kamu yang sakit. Yang punya data terbaik, yang menang.
  • Pertanyaan yang perlu diajukan ke diri sendiri, sebelum negosiasi: Apa yang kamu ketahui tentang pihak-lain ini? Data apa yang sudah kamu punya? Data apa yang hanya kamu yang punya? Apa yang membuat mereka siap membeli? Siapa lagi yang sudah kamu ajak bicara?
  • Opini, asumsi, rumor, gossip, selalu kalah melawan data, jika data disajikan dengan tepat.
  • Bagaimana pengalamanmu dengan hal ini?
  • Kamu bekerja dalam kerangka waktu seperti apa?
  • Apa yang menurutmu paling penting tentang ini?
  • Jangan membawa “orang lain” yang tidak hadir, jangan mengandalkan “nama besar” orang lain, jangan menunjukkan jaringanmu — jika tidak diperlukan. Jadilah Optimus Prime yang tidak mengandalkan bantuan pasukan.
  • Jangan bernegosiasi tanpa opsi. Terlalu bergantung kepada hasil positif, membuat kamu tidak mampu berkata “Tidak..”. Opsi lain, membuat kamu tidak terlalu bergantung kepada pihak-lain. Opsi mrmbuat kamu tidak kecewa. Opsi selalu memperluhatkan batas-batas pencapaian dalam negosiasi.
  • Jangan terburu-buru. Kadang perlu beberapa tahap untuk mencapai “deal”.
  • Fokus pada tekanan pihak lain. Jangan fokus pada seberapa berhasil kamu melancarkan bujukan.
  • Sopan santun, bahasa, peradatan pihak lain, bukanlah tujuan. Itu hanya bagian dari suasana negosiasi. Jangan lemah karena bahasa dan peraturan sosial. Setarakan bahasa.
  • Minta ekstra- (tambahan), jika tidak bisa mendapatkan keinginanmu sepenuhnya.
  • Jangan membandingkan penawaran. Misalnya, dia menawarkan 5000, jangan ceritakan kalau kamu mendapatkan penawaran 4500 dari tempat lain. Itu sama saja dengan menceritakan jaringan dan pengalaman kamu. Lebih baik fokus kepada fitur yang ia tawarkan. Tanyakan, mengapa ada perbedaan harga. Bukan di mana kamu bisa dapat harga lebih murah.
  • Jangan mengarah kepada ultimatum, seperti,  “Pokoknya saya maunya begini..”.
  • Perlihatkan bahwa kebutuhan pihak lain bisa kamu penuhi.
  • Quid pro quo. Konsesi unilateral merugikan diri-sendiri. Semakin kamu mengalah, semakin orang ingin puas dengan cara mengalahkan kamu.
  • Jangan tanggapi masalah atau perilaku orang lain secara pribadi. Jangan mudah tersinggung. Jangan terobsesi kepada kehebatan pihak-lain.
  • Perhatikan bahasa tubuh. Duduklah miring. Jangan mengepalkan tangan. Lakukan kontak-mata untuk mendukung penekanan hal-hal kritis. Mengangguk. Jangan mudah menilai orang lain berdasarkan bahasa tubuhnya.
  • Jangan ceritakan kesamaan yang membuang-buang waktu. Berikan informasi lain, atau tambahan, untuk menunjukkan sikap dan wawasan kamu.
  • Jangan memblokir (membatasi pembicaraan), biarkan pihak-lain ketika ia ingin berbicara hal-hal negatif atau ingin menunjukkan budaya yang ia miliki. Lebih baik “silent” (diam) ketika pembicaraan mengarah ke hal-hal negatif.
  • Berkomentarlah tentang hal-hal netral, seperti: cuaca, transportasi, dll. Hindari terjebak pada subject (topik pembicaraan) yang menghasilkan percakapan panjang dan penuh perbedaan, seperti agama dan politik.
  • Jangan memotong pembicaraan, lebih baik dengarkan ia bercerita. Tunjukkan kalau kamu tidak tergesa-gesa, bahwa fokus kamu saat ini adalah sepenuhnya untuk dia. Jangan melakukan penghinaan, dari tingkat ekspresi dan bahasa. Kekerasan simbolik tetaplah kekerasan.
  • Latihan. Mirroring vokal. Gunakan video, pelajari. Coba lakujan dialog dengan bermain-peran bersama kawanmu, sebagai oersiapan dan antisipasi.
  • Berbicaralah ketika kamu harus berbicara. Ukur waktu-bicara dan tingkat ekstroversi (keterbukaan) kamu. Atur volume suaramu. Negosiasi banyak dipengaruhi oleh performance kamu.
  • Dapatkan kesepakatan resmi yang dapat kamu gunakan untuk tahap berikutnya.
  • Negosiasi selalu berupa kolaborasi. Jangan buang pihak-lain sepenuhnya, sekalipun kamu “menang” dan tanggung jawab lebih besar ada kepadamu.
  • Rayakan keberhasilan negosiasi secukupnya. Beri penghargaan kepada diri sendiri, tanpa berlebihan. Pekerjaan dan jalan panjang, ada di depan.
  • Pulanglah dalam keadaan selamat dan utuh. [dm]