Pada zaman dahulu kala,,
Ada 3 penjual pulpen.
Penjual Pertama berkata, “Saya punya pulpen paling bagus di dunia. Harganya 5 ribu rupiah. Belilah.”.
Penjual Kedua berkata, “Maukah kamu membeli pulpen saya? Akan saya berikan bonus, kita bisa menjadi kawan akrab.”.
Penjual Ketiga berkata, “Aku belum tahu namamu. Bisakah kamu tuliskan namamu dengan pulpen ini?”. Setelah calon pembeli menulis, Penjual Ketiga berkata, “Namamu tampak bagus sekali. Apakah kamu tertarik dengan pulpen ini?”.
Penjual Pertama, mengatakan, produknya bagus. Paling bagus di dunia. Dan menampilkan harga. Meminta orang membeli produknya. Peran ini bisa digantikan dengan gambar dan label harga. To the point. Mengejar hard sell, mengarah kepada transaksi jual-beli. Dia tidak membuat ” cerita” tentang produknya. Mengandalkan bujukan rasional. Seringnya, cara menjual seperti ini, gagal ketika calon pembeli tidak memiliki alasan “mengapa” ia harus membeli. Yang mengatakan “bagus” adalah penjualnya, bukan pembelinya. Kata “bagus” masih milik penjualnya.
Penjual Kedua, mengharapkan transaksi, dengan quid pro quo. Beri ini, dapat itu. Tawaran bonus. Ada janji untuk menjadi kawan baik. Setengah transaksi, setengah manusiawi.
Penjual Ketiga, melakukan pendekatan berbeda. Ia memberikan pertolongan, memecahkan masalah “menulis nama”. Setiap produk adalah solusi atas masalah pembeli. Ketika kamu mengatakan, ” Saya bisa mengatasi masalahmu,” bantuan datang. Pembeli akan membuktikan sendiri. Penjual
Penjual Ketiga membawa cerita tentang “tulisan bagus”.
Penjual Ketiga mengajak bertindak (call to action), “Coba tuliskan namamu dengan pulpen ini,” kemudian memuji, betapa kerennya nama yang dituliskan dengan pulpen ini.
Penjual Ketiga menceritakan, secara tidak langsung, proses “before-after” yang dilakukan sendiri oleh pembeli. Sebelum menulis dan tulisan bagus setelah menulis.
Fungsi yang sepenuhnya terjadi. Sama seperti mencoba mengenakan baju, sama seperti mencicipi hidangan, sama seperti “Trial 14 hari”.
“Saya ingin kamu menuliskan namamu dengan pulpen ini,” telah menceritakan alasan Penjual Ketiga melakukan penjualan. Agar semua orang bisa menulis nama yang keren, dengan pulpen ini.
Orang harus tahu, “mengapa” kamu menjual. Tidak perlu terlalu fokus kepada apa yang sedang kamu jual. Mulailah dengan “mengapa”.
Pertarungan dalam pemasaran bukanlah pertarungan kualitas produk, melainkan pertarungan persepsi atas kualitas produk. Buat cerita untuk membangun persepsi ” terbaik” kepada [calon] pembeli.
Orang tidak membeli “apa” yang kamu jual. Orang membeli “mengapa” kamu menjual produk ini. Berikan pertolongan sebelum meminta. Bagikan mimpi kamu, wujudkan bersama pemakai.
Buatlah cerita. Selesaikan masalah. Ajak orang melakukan. Tunjukkan, jangan katakan, apa yang akan terjadi ” nanti” jika mereka memakai produk atau layanan kamu.
Kamu pilih. Penjual mana yang akhirnya paling berhasil menjual pulpen? [dm]
