Konsumen Mau Melakukan Apapun Demi Dorongan Biologis dan Ketakutan

Mengaktifkan Pemicu, Menentukan Reaksi

Apa yang membuat seseorang mengalami perubahan tingkah laku, bukanlah permintaan untuk berubah, melainkan: menampilkan pemicu (trigger) yang tepat. Berikan pemicu, maka orang akan memberikan reaksi. Arahkan reaksi itu, maka orang akan mengikuti bujukanmu.

Mengajak orang berubah, tidak membuat orang mau berubah, sebagus apapun tawaran kamu, tetapi dengan memberikan pemicu tepat, mereka baru akan berubah. Orang percaya karena memilih untuk percaya yang mana. Bukan dari faktor rasionalitas dan fakta yang terbukti. Namun orang mau melakukan segalanya, demi mengatasi dorongan biologis dan ketakutan. Selanjutnya, mereka melakukan pembenaran keputusan dan tindakan.

Dorongan Biologis dan Ketakutan

Tindakan dasar manusia, selalu ingin memenuhi kebutuhan “biologis” dan mengatasi “ketakutan”.

Kedua hal inilah, dasar dari pemicu yang membuat seseorang menerima bujukan. Orang secara otomatis akan merespon tawaranmu, sekalipun awalnya berupa penolakan.

Cobalah bertanya kepada keluarga atau kawan dekat kamu. Apa yang mendasari tindakan mereka dalam menerima tawaran?

Motivasi mendasar, berupa dorongan biologis dan ketakutan, dapat diterjemahkan sebagai berikut: 1. “Saya ingin tetap hidup.” Ini juga berarti: awet muda, berumur panjang, masih punya kesempatan, dst. Jangan sampai hidup ini gagal karena kolesterol, gula, dan karbohidrat. 2. “Saya ingin menikmati hidup. 3. Bebas dari rasa takut, sakit, dan bahaya. 4. Saya hanya mencintai kamu sebatas seksual. Ingin hidup nyaman. 5. Saya ingin menjadi superior, menang, dan berani-bersaing.”. Memenuhi dorongan biologis merupakan bentuk adaptasi, survival to be the fittest, yang berarti tidak bisa menghindari mengalahkan yang lain.

Esensi yang memotivasi konsumen: orang “membeli” karena “emosi”, dan dibenarkan dengan “logika”.

Munculkan keinginan atau kebutuhan dasar, lalu paksa respons emosional dengan pemicu tepat.

Lihatlah kesamaan orang korupsi dan masturbasi. Pada awalnya, ada rasa bersalah, tidak ingin melakukannya lagi, namun tidak ada jalan-pintas yang lebih mudah, akhirnya tindakan ini menjadi rutinitas, dan kebergantungan terjadi: betapa sulitnya meninggalkan aktivitas ini. Terjadi alasan “emosional” dengan pembenaran logis. Mereka melakukan pengamanan. Memperbaiki cara. Semua itu demi membenarkan keputusan mereka. Keputusan membeli, berasal dari prinsip seperti ini.

Keinginan Sekunder

Kamu bisa mendaftar 8 hal berikut ini ke dalam “keinginan sekunder”:  1. Mendapatkan informasi. 2. Menuruti keingintahuan. 3. Tubuh dan lingkungan bersih. 4. Efisiensi. 5. Nyaman. 6. Ketergantungan atau kualitas. 7. Ekspresi, estetika, style. 8. Ekonomis, keuntungan. 8. Bargaining (tawar-menawar). *) Keinginan sekunder bukan bawaan-lahir, melainkan bentukan sosial.

Semakin sedikit citra yang kamu bentuk, semakin tidak menyentuh konsumen. Perkuat citra, sederhanakan pesan. Singkatnya, jangan menjelaskan terlalu detail. Biarkan ada misteri. Tidak perlu menjelaskan cara membuat dan komposisinya seperti apa, cukup dengan mengatakan “terbuat dari bahan-bahan alami yang dikerjakan para ahli”.

Bagaimana Menerjemahkan Ketakutan Menjadi Tawaran?

Ketakutan itu menjual karena menyebabkan stress dan stress menyebabkan orang ingin melakukan sesuatu. Produk adalah solusi atas 1 masalah. Gunakan rasa takut yang sudah ada pada (calon) konsumen untuk menjual produk.

• Target rasa takut harus spesifik, namun harus diakui secara luas. Contoh: “Kamu ingin anakmu sehat?” atau “Kamu ingin anakmu tidak di-bully di sekolah karena obesitas?”.
• Ketakutan terkait dengan “deadline” dan “kelangkaan”. Contoh: penawaran terbatas, hanya 1 hari, diskon sampai tanggal 16. *) Ketakutan membuat orang penasaran dan menggali produk, melakukan pembuktian.
• Identifikasi ego. Beri identitas baru, sampai mereka merasa cocok atau mau berubah. Menjadi “orang baru” adalah cara tercepat untuk terbebas dari masalah “kemarin”. Buat konsumen menjadi sombong dengan mengasah karakteristik mereka. “Ini produk yang dipakai para fotografer professional.” atau “Ini rahasia para atlet di balik kebugaran mereka.”
• Batasi identitas yang terlalu luas, menjadi spesifik dan mudah dipahami, misalnya: dari “manusia” menjadi: fisik menarik, cerdas, bermobil, dan berdaya tarik seksual. Atau dari “pelajar” menjadi: punya laptop, nongkrong, baca buku, dan berbelanja.
• Gunakan ide, ekspresi, visual, isyarat, ikonografi, semiotika, untuk mendukung pernyataanmu. Gunakan dukungan “lembaga resmi”, orang yang memiliki kredibilitas, ciptakan sanksi (Daftarkan sekarang, kami proses langsung..”) dan prestise (“Kamu sudah bergabung dengan generasi sporty”) di produk atau layanan kamu. Munculkan kelompok aspirasional, agar orang mau terlibat. Bagikan nilai-nilai kamu. Ciptakan group disosiatif sebagai musuh bersama. Contoh: Menaikkan suara kelompok literasi, dan mengatakan, “Buku kami tidak dijual di toko buku x, karena..”.
• Prinsip “means-ends”: Umumnya, keputusan konsumen diambil bukan untuk memenuhi kebutuhan mendesak, tetapi untuk beberapa tujuan masa depan. Cara membuktikan bahwa di masa depan kamu pasti menang: atasi hari ini dengan baik. Prinsip ini menawarkan optimisme bertahap.
• “The Transtheoretical Model (TTM)”: membujuk (calon) konsumen, dari “tidak tahu” menjadi “inilah gaya-hidup saya”. Terapkan dalam bentuk iklan: langkah mudah, mengapa, bagaimana cara untuk.., dst. *) Buat seolah-olah kamu berbagi, agar pilihan mereka mengarah kepadamu.
• Ketakutan, humor, dan rasa bersalah, itu menyederhanakan masalah. Orang menjadi fokus pada solusi produk kamu. Ketakutan membuat orang ingat dan mengikuti (follow).

Saya menuliskan 13 Formula Storytelling yang bisa kamu pakai untuk menuliskan cerita, berita dan artikel.

Jalan Pintas untuk Mengubah Keyakinan

Mengubah keyakinan itu sulit. Untuk mengubahnya, sadarkan tentang pentingnya mengubah cara, bukan mengubah keyakinannya. Buatlah orang ingin berubah, lalu tunjukkan caranya. *) Mereka percaya kuliah itu penting, berikan cara memilih perguruan tinggi favorit, dengan ending: asuransi pendidikan.

• Perkuat keyakinan prospek dengan bukti faktual (menuangkan statistik, laporan, penelitian, testimonial) atau gunakan cerita. Pilih yang paling sejalan dengan tawaranmu.
• Target kamu harus tetap tak-sadar bahwa kamu berusaha mempengaruhi mereka, agar mereka seperti telah membuat keputusan sendiri.
• Hapus kebutuhan target kamu, agar tidak berpikir kognitif dan kritis.
• Rute sentral: rasional dan logis, sulit diruntuhkan. Benarkan keinginan mereka. Perkuat, betapa pentingnya memenuhi kebutuhan itu. Pastikan bujukanmu dikemas secara logis, jika diuji konsumen. Jangan keluarkan itu. Jangan sediakan panduan motivasi, sebaliknya: arahkan agar seolah-olah mereka ambil keputusan sendiri. Rute periferal disebut “isyarat”, pintasan mental tanpa perlu penjelasan. Asalkan kamu untung, biarkan mereka salah.

Tujuan semua ajakan: menciptakan perbedaan kecil dalam sikap dan persepsi konsumen. “Saya memilih produk ini karena..”.

• Buatlah banyak sumber, sampaikan pesan sama. Minta orang-orangmu masuk dari pintu berbeda-beda, namun memakai baju sama, dengan “label” produk kamu.
• Gunakan pertanyaan retoris, pernyataan yang disamarkan sebagai pertanyaan. Pertanyaan retoris mengajak orang menjawab, sementara kamu sudah siapkan jawaban. Contoh: Apakah kamu bisa bekerja dengan tenang, tanpa jaminan kesehatan?
• Pertanyaan menciptakan “pengulangan” (loop), terutama jika itu masalah orang banyak. Misalnya: apakah kamu tahu, cara termudah mengatasi virus di Android?

Daftar-Kata Ampuh untuk Iklan

Daftar kata yang ampuh untuk membujuk. Mencegah. Mengatasi. Manfaat. Ternyata. Bebas (semaunya). Bebas dari. Gratis. Sepuasnya. Baru. Sekarang. Terbaru. Terakhir. Akhirnya. Ini dia. Dapatkan. Peluang. Pengumuman. Hasil. Berhasil. Riset:. Ahli:. Awas. Peringatan. Hindari. Jangan. Atasi. Bagaimana-cara. Solusi. Tercepat. Rahasia. Tercepat. Dalam 10 menit. Mempersembahkan. Hadiah. Bonus. Diskon. Terbatas. Sampai tanggal. Wow! Mulai hari ini. Maukah. Langsung (secara langsung). Live.

Hasrat biologis dan ketakutan menjadi pemicu terbaik dalam membeli. [dm]